Qué es PDV, tipos y estrategias de venta
Bienvenidos de nuevo al blog de New Line Events. En el artículo de hoy queremos compartir con vosotros todo lo que sabemos sobre los puntos de venta (PDV), además de cómo podemos aumentar las ventas con estrategias eficaces de marketing.
Como empresa, con más de 25 años de experiencia en marketing promocional y outsourcing comercial, hemos podido desarrollar y perfeccionar estrategias para mejorar las ventas en los PDV.
También nos encargamos de proporcionar a nuestros clientes azafatas y promotoras altamente capacitadas para mejorar la experiencia de los clientes y la interacción con las marcas en los diferentes puntos de venta.
Revisa el índice de este artículo por si te interesa ir directamente a una de las secciones del artículo. ¡Empezamos!
¿Qué es el PDV?
El PDV, o punto de venta, es el lugar donde se realizan las transacciones comerciales entre una empresa y sus clientes. Es decir, donde las personas compran los productos que quieren y/o necesitan.
Los puntos de venta pueden ser una tienda física, un sitio web, una aplicación móvil, o cualquier otro lugar donde los productos o servicios de una empresa están disponibles para sus consumidores y potenciales clientes.
El PDV es donde la magia ocurre, es donde los clientes toman decisiones de compra y donde las marcas y los comercios tienen la oportunidad de influir en esas decisiones. Por eso, es importante conocer los diferentes tipos de PDV y cúal es el más óptimo para alcanzar nuestros objetivos de venta.
Tipos de PDV
Hay un gran número de PDV y para ordenarlos y clasificarlos solemos emplear dos formas: según la forma de venta y según el tipo de comercio.
Es importante entender bien la naturaleza de cada punto de venta y cómo se comportan los consumidores en cada uno de ellos para poder aplicar las estrategías de marketing promocional más adecuadas.
PDV según la forma de venta
En esta forma de organizar los distintos tipos de PDV nos fijamos fundamentalmente en la forma en la que venden los productos. Aquí los puntos de venta se clasifican en tres categorías:
1. PDV físicos
En esta categoría se incluyen todos los puntos de venta físicos abiertos al público. Podemos encontrar desde las tiendas tradicionales hasta los centros comerciales, supermercados, farmacias, estancos o tiendas temporales, estilo pop-up.
Cualquier tipo de tienda física en la que estés pensando se incluiría en esta categoría, desde El Corte Inglés o IKEA, hasta una clínica de belleza, un mercado de barrio o la ferretería de debajo de casa.
Son los lugares donde la interacción cliente-vendedor o cliente-marca es más directa y es donde un lugar idóneo para dar a conocer nuevos productos o fomentar las compras por impulso. Por eso, es muy importante cuidar la imagen de marca, las promociones y contar con el personal adecuado para fomentar las ventas.
Los PDV físicos son un escenario perfecto para acciones promocionales directas y las acciones de activación de marca, como por ejemplo la que realizamos para British American Tobacco en los propios estancos o Compeed en supermercados
2. PDV online
Aquí estamos hablando de todos los puntos de venta por internet, ya sean pequeñas tiendas online, marketplaces o aplicaciones móviles.
La mayoría de las marcas importantes tienen su propia aplicación móvil donde realizar compras, como Zara, H&M o MediaMarkt. También se incluyen en esta categoría los grandes marketplaces como Amazon o tiendas online especializadas.
La venta por impulso es más complicada en estos sitios aunque se pueden aplicar técnicas de persuasión que ayuden a fomentar este tipo de compras. También es muy habitual que los usuarios utilicen los PDV online para hacer sus compras recurrentes, por lo que el marketing promocional, la rotación de productos y las ofertas funcionan muy bien en este tipo de puntos de venta.
3. PDV híbridos
Los puntos de venta híbridos combinan los dos tipos de PDV anteriores. Normalmente el proceso de compra se realiza de forma online y la obtención o recogida del producto se realiza en una tienda o punto físico.
Los servicios de click and collect o las tiendas con envío a puntos de recogida o lockers son ejemplos de este tipo de PDV híbridos.
Además, de las estrategias de marketing promocional que aplican para los dos casos anteriores, en este tipo de PDV hay que poner especial cuidado con que la experiencia de recogida del producto sea cómoda y sencilla para los usuarios.
PDV según el tipo de comercio
En esta otra clasificación se ordenan los distintos tipos de PDV según el tipo de comercio o los productos que se venden, independientemente de si son físicos, online o híbridos. Según el tipo de comercio los clientes tienen unos hábitos de consumo diferentes y son más receptivos a unas u otras estrategias de marketing promocional.
Comercios y tiendas
En esta categoría se agrupan todas las tiendas y grandes superficies que venden productos de consumo. Podemos encontrar PDV más pequeños y especializados en un solo tipo de productos o centros comerciales y grandes superficies que tienen un amplio catálogo de opciones.
A la hora de diseñar una estrategia de venta en este tipo de PDV tenemos que analizar muy bien el tipo de público objetivo, la imagen de marca que queremos proyectar y, sobre todo, tener el personal altamente capacitado para fomentar las ventas.
Hiper y Supermercados
Este tipo de PDV son los que se conocen como puntos de venta de abastecimiento y reposición. En ellos, podemos hacer grandes compras de la mayoría de los productos que necesitamos para nuestro día a día, generalmente alimentación, bebidas y productos de higiene.
En España entrarían dentro de esta categoría los PDV de Hipercor, Mercadona, Lidl, Aldi, Alcampo, Carrefour, La Sirena o los mercados o ultramarinos más pequeños.
En este tipo de puntos de venta, el marketing promocional es muy efectivo para dar a conocer nuevos productos o fomentar la compra de nuestra marca frente a la competencia.
Nosotros realizamos muchas acciones promocionales en este tipo de PDV. Recientemente hemos realizado campañas de captación de leads, promoción de tarjetas clientes y otras campañas en Supermercados de la cadena Carrefour, o degustaciones y promoción de productos en diferentes cadenas con elementos de visibilidad de la marca Schweppes o Gazpachos García Millán.
El uso de elementos promocionales pasivos, como frontales promocionales; exhibidores o góndolas en tienda, así como el marketing activo con azafatas y promotoras, funcionan muy bien para aumentar las ventas en este tipo de PDV.
Farmacias y parafarmacias
Actualmente los consumidores asociamos las farmacias y las parafarmacias a lugares relacionados con el bienestar, más que como simples puntos de venta de fármacos. Es muy habitual que en este tipo de PDV encontremos también cremas, productos de belleza y elementos de higiene.
Estos puntos de venta son perfectos para hacer campañas de marketing promocional de marcas relacionadas con el sector de la salud y el bienestar. Si bien, generalmente se emplean más los elementos promocionales pasivos, en muchas ocasiones se recurre a agencias de azafatas para proporcionar personal cualificado para la promoción y la venta.
PDV en lugares públicos
Una manera de impactar y atraer nuevos consumidores es utilizar puntos de venta en lugares públicos muy concurridos. Es muy habitual encontrar stands en paradas de metro, paradas de tren o plazas en los centros de las ciudades.
También, aprovechando el buen tiempo se puede hacer acciones de marketing promocional en verano colocando PDV en lugares estratégicos en las zonas de veraneo.
Otro tipo de PDV en lugares públicos y que también están muy relacionados con el buen tiempo, son los puntos de promoción y venta en los festivales de música. Por ejemplo, en el Mad Cool pudimos ver desde marca de ropa como Scalpers hasta de comida como McDonalds que colocaban puntos de venta dentro del recinto del festival.
Corner franquicias
Los córners franquicia son puntos de venta que están dentro de otra tienda, con una estética completamente personalizada y que venden productos exclusivamente de una marca. Es un PDV cada vez más habitual en los centros comerciales y grandes superficies.
Para que te hagas una idea, El Corte Inglés está lleno de este tipo de PDV. Así, podemos encontrar dentro de cada uno de sus centros comerciales el corner de Shiseido, Chanel, UNOde50 o de Levi’s, entre muchos otros.
Son espacios decorados con la imagen de la marca y no de la tienda en la que se encuentran y en muchos de ellos se hacen demostraciones o pruebas de productos para animar la venta.
Por ejemplo, es muy frecuente utilizar personal formado en dermocosmética para asesorar y ayudar a las consumidoras en los corner de marcas de belleza como Loewe, L’Oréal o Lancôme.
Stands y quioscos
Son los PDV más pequeños que nos podemos encontrar y normalmente los encontramos en los pasillos de los centros comerciales o dentro de algunos eventos, como presentaciones de marca o conciertos. Estos puntos de venta se suelen utilizar de forma temporal y adecuando los productos a la época del año. Sin embargo, algunos son tan efectivos que ya ocupan espacio permanentes.
En Madrid, si recorres los pasillos de La Vaguada vas a ver muchos de este tipo de PDV tanto de venta de productos de consumo como de alimentación o bebidas.
La Importancia de los Puntos de Venta
Ahora que ya sabemos qué es el PDV y todos los tipos diferentes que hay, es más fácil entender la importancia que tienen.
El PDV es fundamental en la estrategia de ventas de cualquier empresa. Es el último eslabón en la cadena de distribución y el lugar donde se materializan los esfuerzos de marketing y ventas.
Además, una buena experiencia del cliente en el PDV puede determinar su fidelidad a la marca y a la tienda. Así, un entorno atractivo, una atención al cliente de calidad y una presentación adecuada de los productos pueden convertir una visita al PDV en una experiencia muy agradable para nuestros clientes.
También, debemos tener en cuenta que los PDV físicos permiten una interacción directa con los productos y el personal de ventas, lo que puede influir positivamente en la decisión de compra. Por otro lado, los PDV online ofrecen comodidad y acceso a una gama más amplia de productos, aunque carecen de interacción personal lo podemos suplir con una buena atención post venta.
Estrategias para Aumentar las Ventas en los PDV
Debido a la importancia de los PDV podemos aplicar diferentes estrategias para aumentar las ventas y fidelizar a nuestros clientes. Ahora, vamos a repasar las estrategias más habituales que las marcas y las agencias de marketing promocional solemos aplicar en los puntos de venta.
Marketing Visual
El marketing visual es una de las estrategias más efectivas para aumentar las ventas en el PDV. Consiste en la presentación visual de los productos para atraer a los clientes y estimular la compra. Dentro del marketing visual las técnicas a las que más recurrimos son:
- Disposición de Productos: Es importante colocar los productos más rentables o que queremos promocionar a la altura de los ojos y en zonas de alta visibilidad.
- Uso de colores y luces: Al utilizar colores y luces para presentar los productos podemos crear un ambiente llamativo y muy atractivo para los consumidores.
- Exhibidores: Podemos utilizar la imagen de marca, festividades o promociones especiales, para crear exhibidores que destaquen dentro del PDV y aumenten las ventas.
Promociones y Ofertas
Las promociones y ofertas dan muy buenos resultados cuando buscamos aumentar las ventas en los PDV. Lo más habitual es aplicar una de estas tres estrategias:
- Descuentos y Rebajas: Los descuentos en productos seleccionados nos permiten atraer más clientes.
- Ofertas por Tiempo Limitado: Al crear un sentido de urgencia se consigue aumentar mucho las ventas por impulso.
- Regalos con la Compra: En muchas ocasiones, para incentivar la venta, se ofrece un regalo con la compra de los productos que queremos promocionar.
Marketing Promocional Directo
El marketing promocional directo en el PDV es fundamental para llamar la atención del cliente y fomentar la compra. Hay muchas técnicas de marketing directo, pero las más habituales son las siguientes:
- Demostraciones y Degustaciones de Productos: Es muy efectivo para fomentar las ventas realizar demostraciones en vivo para mostrar los beneficios, la utilidad o el sabor de los productos que estás promocionando.
- Publicidad en el PDV: Hay una gran cantidad de formatos de publicidad que podemos utilizar para publicitar y aumentar las ventas de productos dentro de un PDV. Tenemos desde carteles, folletos o pegatinas, hasta formatos más grandes como banners o displays que nos permiten comunicar promociones y beneficios de productos dentro de un punto de venta.
- Eventos y Actividades: Organiza eventos y actividades dentro del PDV crea un ambiente dinámico y atractivo que anima mucho a los clientes a comprar.
Uso de las Nuevas Tecnología
Las nuevas tecnologías pueden transformar el punto de venta, mejorar la experiencia de los clientes y facilitar mucho el proceso de compra. Podemos implementar diferentes usos de la tecnología para conseguir mejorar nuestra estrategia de ventas dentro del PDV.
- Pantallas Interactivas: Permiten a los clientes tener acceso a más información sobre un productos, poder localizarlo dentro de la tienda o directamente realizar compra y agilizar el proceso de pago.
- Realidad Aumentada: Gracias a la realidad aumentada los clientes pueden visualizar cómo quedarán los productos en sus casas o conocer el producto de forma más interactiva. Para determinadas marcas la realidad aumentada puede suponer un cambio significativo en su volumen de ventas.
Retos y Futuro de los Punto de Venta
En New Line conocemos de primera mano cómo están cambiando los PDV y los retos a los que se enfrentan las marcas para destacar en los puntos de venta. No hay que olvidar que los clientes, sus hábitos de consumo y sus necesidades cambian continuamente.
Por eso, si queremos tener éxito hay que estar preparado y conocer qué tendencias marcarán el futuro de los puntos de venta.
Un punto crucial en este sentido es la personalización y la atención al cliente. Ofrecer experiencias cada vez más personalizadas según el tipo de cliente, así como contar con personal cualificado que conozca bien los productos y las técnicas de venta, van a marcar la diferencia en el sector de los PDV.
También va a ser fundamental orientar nuestras estrategias de marketing en el PDV hacia la sostenibilidad. De esta manera, un enfoque en las prácticas sostenibles y la ecología va a tener un impacto muy positivo en las ventas.
Por último, también va a ser necesario que los distintos tipos de PDV se enfoquen en la digitalización. Aquí, podemos implementar muchas mejoras: desde tecnologías orientadas a mejorar la experiencia de compra del cliente, hasta sistemas de gestión del stock o aplicaciones que nos permiten conocer en tiempo real el resultado de nuestras acciones promocionales o el estado de todo el proceso de la logística promocional.
Nuestra Experiencia y Consejo para los PDV
Entender qué es el PDV, los tipos de PDV y las estrategias para aumentar las ventas es fundamental para cualquier empresa que desee tener éxito en el competitivo mundo del retail.
En New Line Events, con nuestra amplia experiencia en marketing promocional y outsourcing comercial, hemos visto de primera mano cómo una gestión eficaz del PDV puede marcar la diferencia y mejorar mucho las ventas.
Esperamos que este artículo te sea útil y te ayude a poner en práctica acciones que mejoren tanto tu negocio como tu marca. Si además, quieres contar con una empresa experta en aumentar las ventas en los diferentes PDV, no dudes en contactar con nosotros.
